מטרות חברת שייפ פועלת בשוק אשר מושפע מחידושים טכנולוגיים ברמת המכשור,כמו גם בשמירה על עדכון שוטף עם שיטות הפעילות החדשות בתחום. לפרמטר התמורה למחיר יש את ההשפעה הגדולה ביותר על כוונות הנטישה או ההצטרפות של לקוחות חדשים וותיקים.
פרמטר התמורה למחיר הינו פרמטר מרכזי – המחיר אינו חייב לרדת אך התמורה למחיר צריכה לעלות. יש לבנות חבילות אשר מקנות ללקוח ערך מוסף ומונעות את ההשוואה הישירה בין המתחרים השונים בענף. כמו כן החברה מושפעת מהתחרות הקיימת כיום בענף, ריבוי המועדונים המספקים את אותו השירות (ברמה זו או אחרת); לכן חשוב לדעת כיצד מתבצע תהליך המכירה בחברה ולבחון האם היא מצליחה למכור שירותים ללקוחות קיימים ופוטנציאליים בכדי להגדיל את נתח השוק שלה.
הצבנו בפנינו שלושה תחומים אותם אנו מעוניינים לבחון ולהסיק לגביהם מסקנות בסיום תהליך העבודה:
1. טלמרקטינג – החברה פונה ללקוחות קיימים באמצעות שיחות יזומות שמטרתן להציע את מגוון שירותיה הנלווים כמו גם חידוש המנוי. לקוחות חדשים המתעניינים לרכוש חבילות פונים לחברה בעצמם, נבחן את תהליך ביצוע השיחה במחלקת הטלמרקטינג הנכנס , התנהגות הנציג ותנאי הסביבה, זאת בכדי לבחון האם הדברים מתבצעים כשורה לפי מדיניות החברה ותואמים לכוונות מכירותיה בשוק.
2 . טיפול בהתנגדויות – התנגדויות הלקוח הן דבר שמוכרני החברה מתמודדים עמן באופן כמעט קבוע. לעיתים, ההתנגדויות אמיתיות וקשות ולעיתים מדומות. מטרתנו היא להציג את ההתנגדויות העולות במהלך המכירה, לנתחן, ולבחון את דרכי ההתמודדות.
3 . סגירת עסקה – הנה החלק החשוב בכל תהליך המכירה כיוון שבלעדיה לא תתבצע המכירה וכל תהליך המכירה עלול לרדת לטמיון. ננתח גישות שונות ואת ישימותן בחברה, נבחן את השימוש בהן למען קידום מהלך המכירה והפיכתן בסוף התהליך לעסקה ממשית.
| מילות מפתח | מיומנויות מכירה, שיווק |
| מקצוע/ות | מנהל עסקים |
| מספר מילים | 3053 |
| מספר מקורות | 4 |
| שנת הגשה | 2004 |