תקציר בעבודה זו יובא תקציר המסביר על שתי תפיסות שיווקיות:
גישת המוצר והגישה השיווקית. לאחר מכן יובא תיאור עבור כל אחת מן הגישות עפ"י פרמטרים כגון: יעדים, שירותים ומוצרים, אוכלוסיית יעד, קידום ופרסום, יחס וקשר לחולה. לבסוף, נציג סיכום אשר ייבחן את ההבדלים העיקריים בין שתי הגישות בבתי החולים ונמנה את היתרונות שבמעבר לשיטת הפעולה החדשה.
תוכן עניינים מבוא      __________________________________________________________
3 גישת המוצר (Product Concept)      ______________________________________
3 התפיסה השיווקית (Marketing Concept)      _______________________________
3 ניתוח הגישות השונות בתפקודו של בית-חולים      _____________________________
4 טבלת השוואה      ___________________________________________________ 9
סיכום      _________________________________________________________
1 0 העבודה אינה כוללת ביבליוגרפיה מבוא
      בעבודה זו יובא תקציר המסביר על שתי תפיסות שיווקיות: גישת המוצר והגישה השיווקית. לאחר מכן יובא תיאור עבור כל אחת מן הגישות עפ"י פרמטרים כגון: יעדים, שירותים ומוצרים, אוכלוסיית יעד, קידום ופרסום, יחס וקשר לחולה. לבסוף, נציג סיכום אשר ייבחן את ההבדלים העיקריים בין שתי הגישות בבתי החולים ונמנה את היתרונות שבמעבר לשיטת הפעולה החדשה.
גישת המוצר (Product Concept)       לפי גישת המוצר צרכנים יעדיפו את המוצרים המציעים להם את מרב האיכות, הביצועים או החדשנות.
מנהלים בארגונים הדוגלים בשיטת המוצר, מפנים את מרצם ליצור מוצרים איכותיים ושיפורם במשך הזמן. על פי גישה זו, המנהלים מניחים שהקונים מעדיפים מוצרים טובים יותר,  ושהם מסוגלים להעריך את איכותם וביצועם.
חברות בעלות מכוונות מוצר, מעצבות את מוצריהן מבלי להקדיש תשומת לב ללקוחות. בבסיס מחשבתן נמצאת ההנחה כי מהנדסיהן ידעו כיצד לעצב או לשפר את המוצר בצורה האידאלית עבור הלקוח. תכופות הן אינן טורחות אפילו לבדוק את מוצרי המתחרים או את דעת הקהל.
אולם, המנהלים אינם מבינים כי יתכן שהשוק מתלהב פחות, שהינו בעל צרכים שונים ומגוונים או כי אינו מודע לתועלות המוצר המוצע.       לפני שנים, אמר מנהל ב-General Motors "איך הציבור יכול לדעת איזו מכונית הוא רוצה, לפני שהוא רואה מה קיים בשוק?". המעצבים והמהנדסים של החברה היו מפתחים תוכניות למכונית חדשה. אחר כך היה אגף היצור מייצר אותה, מחלקת הכספים הייתה מתמחרת אותה, לבסוף אגפי השיווק ניסו למכור אותה. אין פלא שהיה כל כך קשה למכור את המוצר.
התפיסה השיווקית (Marketing Concept)       לפי התפיסה השיווקית, המפתח להשגת יעדי הארגון, הוא בהצלחה להיות יעיל יותר מן המתחרים, באמצעות שילוב פעילויות השיווק המיועדות לזיהוי צרכים ורצונות של שוק המטרה ומתן מענה עליהם. השיווק מתמקד בצורכי הלקוח. במוקד עומד הרעיון של סיפוק צרכי הלקוח באמצעות המוצר, וכל אוסף הדברים הכרוכים ביצירתו, אספקתו ולבסוף צריכתו. הגישה השיווקית נשענת על 4 יסודות:
שוק המטרה (Target Marketing) – חברות מצליחות, כאשר הן מגדירות בקפידה את שוק (או שווקי) המטרה שלהם ובונות תוכניות שיווק הולמות.  למשל כוח הקניה של מיעוטים או נשים אפרו אמריקאיות .
צורכי הלקוח (Custome Needs) – הגדרת צורכי הלקוחות מנקודת המבט של הלקוח. לא תמיד ניתן להשיג זאת באופן מדויק. זוהי מטרה ארוכת טווח. ע"י מחקר שוק, רישום תלונות וסקרים, ניתן לבסוף לענות בהצלחה על רצונותיהם של שווקי המטרה.
שיווק משולב (Integrated Marketing) – בשיווק משולב תוקם יחידה ספציפית מקצועית, האחראית רק לנושא השיווק בארגון. בראשה יעמוד מנהל השיווק, אשר עבודתו בד בבד עם כל מחלקות החברה. כל אגפי החברה יעבדו יחדיו בכדי לשרת את האינטרסים של הלקוח. קיימת חלוקה לשתי רמות: שיווק חיצוני –שיווק המיועד לאוכלוסיה שמחוץ לחברה, ושיווק פנימי – המחייב תאום בין כל אגפי החברה. השיווק אינו פועל רק ע"י הקמת מחלקה מיוחדת בלבד. הוא פועל רק כאשר כל העובדים בחברה מבינים את חשיבות השיווק ואת השפעתם על שביעות רצון של הלקוח. החל ממנהל החשבונות עד לאיש השירות בשטח.
רווחיות (Profitability) – סיפוק צרכי הלקוחות, אשר יביאו במקביל לסיפוק רווחי של החברה.
ניתוח הגישות השונות בתפקודו של בית-חולים       בעבודתנו התבססנו על צפייה אישית במחלקות שונות, בניהן מח' מיון ילדים של שני בתי חולים באזור המרכז. ביה"ח וולפסון וביה"ח תל השומר על שם "שיבא".
ביה"ח שיבא יהווה בסיס לתפיסה השיווקית, בית החולים וולפסון תואם את גישת המוצר.
התפיסה השיווקית (Marketing Concept) יעדים       המטרה היא לבדוק מה הצרכן רוצה ולנסות לספק את רצונותיו. ביה"ח ירצה להגיע ולשרת את כלל האוכלוסייה באזור ביה"ח רבתי ולהגיע לכל חולה פוטנציאלי, תוך הדגשת יתרונותיו.
כל זאת יבוצע באמצעות כנסים, טיפות חלב, פלאיירים, סקרים וכו', תוך בידול והצגת היתרונות של ביה"ח שלנו אל מול בתי חולים אחרים. מעבר להצגה הראשונית, שתפקידה להביא לקוחות אל ביה"ח, ביה"ח יעשה ככל יכולתו על מנת ליצור קשר רגשי בין הלקוחות לביה"ח והצוות הרפואי. על ידי כך, לגרום ללקוח להיות מעין "איש שיווק" (או מליץ יושר) של בי"ח עצמו.
בסופו של דבר, כל היעדים נועדו על מנת להגדיל את הרווחיות של ביה"ח. הגדלת הרווחיות תהווה מנוף לסיפוק צרכי הלקוחות וחוזר חלילה.
שירותים ומוצרים       על מנת שביה"ח יעבוד בתפיסה השיווקית, הוא לא אמור רק לספק רפואה ברמת איכות גבוהה, אלא גם לספק מרכיבים נוספים אשר יהפכו את השהות לנעימה יותר עבור החולים ובני משפחותיהם, כך שיעדיפו לחזור לשם ולהמליץ על המקום בעתיד. במסגרת "שירותים ומוצרים", הגדרנו את הנקודות הבאות.
תלבושת אחידה של כל הצוות הרפואי, כולל אנשי מנהלה ותחזוקה, אשר תהייה הן אסתטית והן נעימה מבחינה חזותית.
אולם משחקים לילדים, הכולל פינות משחקי ג'ימבורי, מגלשות, נדנדות וכו'. מתקני ישיבה המותאמים לילדים בגילאים השונים. כמו כן חדר משחקי מחשב ופלייסטיישן, חדר וידיאו שבו אפשר לצפות בסרטים לבחירתך מתוך האוסף שנמצא במחלקת ילדים.
חדר המתנה שצבוע בצבעים נעימים, פסטורליים ומרגיעים, שבה נשמעת מוסיקת רקע ומפוזרות טלוויזיות  המחוברות לכבלים, כאשר בתחתית המסך רצות פרסומות על שירותים שביה"ח מציע.
באולם הקבלה למחלקה, מציבים עמדה מכונות מזון ומשקה במחירים מוזלים, כמו גם פינת מים מינרלים לרווחת החולים ומשפחתם.
בחגים ומועדי ישראל, נהוג להדגיש את החג וליצור אווירה ביתית. למשל, בחנוכה מחלקים סופגניות ומדליקים נרות ובפורים מחלקים אוזני המן. בערב שבת מגיע רב שעורך טקס קבלת שבת.
החולים בדרך כלל סובלים מכאב ותשישות. לרוב זה מוביל למצב רוח מאוד ירוד. במחקרים שנערכו לאחרונה, נמצא שלמצב הרוח יש השפעה חיובית על סיכויי ההחלמה, לכן ביה"ח מספק שרותי ליצנים, או כל פעילות בידור אחרת, כדי להרים את המורל.
      עד כאן התייחסנו לשירותים הנלווים בהגדרת ה"שרות והמוצר" מעתה נתייחס לאספקט הרפואי.
בחירת צוות רפואי מהמתקדמים בתחומם. בנוסף לידע הרפואי שברשותם, תיבחן רמת יחסי האנוש שלהם כחלק מהיותם אנשי שיווק בלתי פורמליים של ביה"ח. ייתבצע גם ניסיון להתאים בין חברי הצוותים הרפואיים, על מנת להשיג גיבוש מקסימאלי בכדי שהעובד יגיע לעבודה כשהוא מקרין את שביעות רצונו ללקוח.
רפואה אלטרנטיבית – מתן רפואה חליפית לרפואה הקונבנציונאלית, תוך מתן בחירה של הלקוח לסוג הרפואה, זאת לאחר התייעצות עם הצוות הרפואי ומומחים מהמקום.
המנה הראשונה של התרופה הנדרשת תסופק ע"י ביה"ח. זאת כדי ליצור מרווח זמן לצורך רכישת תרופה לאחר שחרור החולה לביתו.
ביה"ח משתדל להחזיק מספר סוגים של תרופות שמיוצרות ע"י חברות שונות הדומות בהשפעתן. לדוגמא: אקמול, ניורופן, אדוויל, בין אם בצורת נוזל, טבלית או נר.
על מנת להקל על הילדים המבקרים במחלקה, ביה"ח מנסה למצוא מכשירים כמה שפחות כואבים וכמה שיותר ידידותיים לחולה. לדוגמא: ביה"ח תל השומר משתמש במד חום דיגיטאלי לאוזן, שנותן תוצאה ברגע. זאת במקום מד חום רקטאלי, שחלק מבתי החולים האחרים משתמשים בהם. אשפוז מיון – ישנם חולים שמגיעים לחדר מיון, שנדרשים לבדיקות שהמחלקה לא מבצעת. בשנים הקודמות החולה הופנה למחלקה ספציפית לשם ביצוע הבדיקות. לעיתים זה חשף אותו למחלות נוספות שלא לצורך. כיום, ביה"ח מאפשר דבר שנקרא "אשפוז מיון", הלקוח מקבל יחד עם מלוויו חדר בצמוד לחדר המיון, שבו : מיטות, מקלחון, ועמדת החתלה, עד לסיום כל הבדיקות הנדרשות.
אוכלוסיית יעד       ביה"ח מחליט להשקיע כספים ומשאבים ע"פ כדאיות, מעבר לרפואה הבסיסית שנדרשת בכל מקום.
על מנת להחליט באילו מן המחלקות להשקיע, צריך לבצע מחקר שוק. ההיבטים שנבחנים הם הרכב האוכלוסייה, תרבות פוליטית, גורמים דמוגראפיים, גורמים חברתיים ותרבותיים, רמת ההכנסה וגורמים פוליטיים משפטיים, לדוגמא: בי"ח שממוקם בסביבה חרדית. על מנת למלא את שעות הפנאי, נעמיד לרשותם בית כנסת עם ספרי קודש וכו'.
באזור המאוכלס בילדים רבים, נבחר להשקיע יותר במחלקות ילדים, שמשרת יותר את הסביבה מאשר מחלקה שפחות נדרשת.
קידום ופרסום ביה"ח עורך כנסים בנושאים הקשורים לאם ולילד. הכנסים נערכים בבתי מלון במקום מרכזי, בו מופיעים מרצים הקשורים לתחום. בסופו של הכנס, נערכת הגרלה בין באי הכנס, בו מוגרל מוצר שווה ערך. בנוסף, ישנה אפשרות להצטרף למועדון חברי ביה"ח, המעניק הנחות ומגוון אטרקציות בבתי העסק השונים. כמו כן, כל משתתף מקבל סל מוצרים במתנה עם הלוגו של ביה"ח מודפס עליהם. בעקבות השארת הפרטים של באי הכנס, ביה"ח יוזם סיורים ע"מ להציג את מרכולתו.
חלוקת חוברת הדרכה, כיצד לנהוג במצבי חרום מסוימים ובאותה החוברת מציגים מספרי טלפון לעזרה ובירורים. בנוסף חלוקת חוברות בטיפות חלב וקופות חולים, המפרטים את שירותי המחלקה, יתרונותיה, הטבותיה והדגשת ייחודה. לדוגמא, חוברת "טעם ומזון", חוברת הקשורה לתזונת ילדים.
ביה"ח מנהל פורום של שאלות ותשובות בחלוקה לפי נושאים. כאשר מנהלי הפורום הם צוות רפואי מבית החולים שמתמחים בכל נושא בנפרד. ככה אפשר להגיע לאזרחים מהשורה שידעו שהם מקבלים תשובות מגורמים רשמיים.
תוכנית אירוח ברדיו ובטלוויזיה (לדוגמא בערוץ הבריאות בכבלים) – ביה"ח ינסה למקם פינה משלו באחת התוכניות. כל פעם יגיע רופא מומחה אחר שיענה על שאלות הצופים. בתוכנית ידגישו את ביה"ח שבו הרופא עובד. בסיום הפינה הרופא או המנחה יתנו גם מספרי טלפון או אתר אינטרנט קבל מידע נוסף.
יחס וקשר לחולה הקבלה תמוקם במקום נעים ופתוח ולא כמשרד סגור מאחורי זכוכית שמנותק מהציבור. דבר שנותן הרגשת פתיחות, שקיפות ויוצר סביבה נעימה ונינוחה יותר. בנוסף, ניתן לקצר תורים ע"י העסקת מס' פקידות במקביל. בפינת הקבלה, ניתן להוסיף פינת שתייה, כך שהלקוחות יקבלו הרגשה שדואגים להם, אפילו שהם עדיין מחכים בתור ולא קיבלו עדיין יחס מנציג ביה"ח.
מוקד פניות העומד בקשר שוטף ומיידי עם המחלקה שבה האדם מטופל. דוגמא: ילד ישוחרר לביתו עם המלצות טיפול. במידה וחלה החמרה במצבו, ניתן ליצור קשר עם המוקד, אשר ינחה את ההורים לגבי המשך הטיפול הנדרש.
החזרת תשובות מעבדה – לקוח אשר נשלחות עבורו בדיקות מעבדה ואשר שוחרר כבר לביתו, יקבל דיווח טלפוני מביה"ח. זאת על מנת לא להטריח את המטופל שינסה להתקשר שוב ושוב ללא מענה על מנת לקבל את תוצאות הבדיקות (כפי שקורא ברבים מבתי החולים בארץ). כמו כן, במהלך השיחה, תוצענה מס' אפשרויות לקבלת תוצאת הבדיקה, אם זה בדואר, בפקס.
שליחת הודעות בדוא"ל או לנייד, על מנת להזכיר את קיומה של פגישה או לבטלה.
בעלי מוגבלויות, אשר נדרשים לרכב מיוחד בכדי להביאם לביה"ח לצורך בדיקה או טיפול, יזכו להסעות מטעם ביה"ח.
אתר אינטרנט עם פורומים, כאשר ניתן לבצע דרכו פעולות מקוונות, כגון: הזמנות תורים או ביטולם.
הדרכות וסדנאות של יחסי אנוש עבור הצוות הרפואי, בכדי ליצור קשר נעים ומרגיע יותר עם המטופלים וקרוביהם.
יצירת אמנת שירות ופרסומן (זכויות החולה) במחלקות השונות בביה"ח, אשר תבטא את המחויבות של הארגון למטופל.
גישת המוצר (Product Concept) יעדים       המטרה של ביה"ח היא להביא את הצוות הרפואי הטוב ביותר והמכשור ברמה הגבוהה ביותר שניתן להשיג בתקציב נתון. השרות שביה"ח מעניק הוא בריאות ורפואה קונבנציונאלית. ביה"ח רואה את עיקר מטרתו לספק שירותי בריאות ורפואה ופחות מקדיש תשומת לב לנוחות הסביבתית או ליצירת קשר אישי. זאת מכיוון שהנהלת הארגון מאמינה שרופאים טובים יותר, ימשכו יותר לקוחות.
שירותים ומוצרים רמת ידע וביצוע מאוד גבוהים של הצוות הרפואי. את המטרה ניתן להשיג ע"י גיוס צוות רפואי חדש המורכב מבוגרי האוניברסיטות המצטיינים. על מנת לגייס רופאים ותיקים ברמה גבוהה, ביה"ח יעניק מענקים והטבות עבור מחקר מעבר למשכורת המקובלת.
כמו-כן, הרופאים יישלחו להרצאות וסמינרים תכופים הנוגעים בחידושים בעולם הרפואה.
מכשור ברמות הגבוהות ביותר שניתן להשיג, וכן מעקב רציף אחר מכשורים חדשים ושכלולים בתחום.
ביה"ח יחזיק במיטב התרופות ולא בתחליפים זולים יותר, הדומים בתכונותיהם.
מאחר שבביה"ח קיימים הרופאים הטובים ביותר, ניתן להקים מחלקה לרפואה מיוחדת שאליה ניתן להקצות את הרופאים הטובים ביותר לטיפול בבעיות שלא הצליחו לפתור במחלקות אחרות. במקביל, ניתן להקים יחידות מחקריות ומעבדות שיעבדו בשיתוף פעולה עם בכירי החוקרים באוניברסיטאות, על מנת להרחיב את המחקר המדעי.
היום, בעקבות ההתפתחויות הטכנולוגיות האחרונות, חולה השוכב בצרפת יכול להיות מנותח ע"י רופא שנמצא בארה"ב. זאת בעזרת רובוטיקה ותקשורת ברמה גבוהה.
מאחר שביה"ח צמוד לאוניברסיטאות ומחזיק ברופאים הטובים ביותר, ניתן להציע את השרות הנ"ל לכל הזקוק לו.
ביה"ח מדגיש יותר את הסדר והניקיון ופחות את סיפוק צרכיהם האחרים של הלקוחות.   הרופאים בביה"ח ייוועצו עם עמיתיהם כחוות דעת שניה או שאף ירכיבו קבוצת חשיבה לפתרון הבעיה.
  אוכלוסיית יעד כל אדם אשר צריך את שרותיו של ביה"ח. אין פילוח שוק ואין קהלי יעד ספציפיים.
קידום ופרסום
1 .       לביה"ח קיים אתר בו ניתן לקבל מידע על השירותים המוצעים ועל הצוות הרפואי. ניתן לבצע פעולות מקוונות דרך האתר. כמו כן, באתר קיימים פורומים שבהם מומחים מכל תחום עונים לשאלות.
2.       ביה"ח עורך כנסים במקומות מרכזיים.
3.       רמת הצוות הרפואי אמור להיות הכלי השיווקי החזק ביותר שיש. מאחר שהנהלת ביה"ח נוהגת ע"פ התפיסה שרמה גבוהה של הצוות הרפואי ימשוך יותר ויותר לקוחות.
יחס וקשר לחולה
1 .       החזרת תשובות מעבדה מתבצעת ע"י כך שהחולה נאלץ להתקשר ולברר בעצמו את תוצאות הבדיקות ואף לעיתים נדרש החולה להתקשר מספר פעמים.
2.       ההמלצות לשחרור מהמחלקה כוללות המלצה, כגון: "המשך מעקב בקהילה", מה שלא יוצר קשר אישי עם ביה"ח.
3.       אתר אינטרנט עם פורומים.
השוואה גישת המוצר התפיסה השיווקית יעדים   השגת הצוות הרפואי הטוב ביותר, מקצועי ובעל נסיון רב.
  הקצאת משאבים לרכישת מיטב המכשור האיכותי.
  השגת צוות רפואי אשר מעבר לאיכות עבודתו גם הינו בעל יכולות בינאישיות, והיוצר אוירת עבודה נעימה ואישית עם מטופליו.
  הקצאת משאבים רבים לסביבת ביה"ח ולנוחות השהייה בו- חדרים נעימים, ציוד משלים (טלויזיות, תמונות קיר…), מיטות נוחות ועוד.
שירותים ומוצרים   התמקדות והקצאת משאבים להשגת רופאים ממוקצעים ומנוסים, בעלי יידע רב.
  הקצאת משאבים לרכישת מכשור טוב, חדיש ואיכותי.
  רכישת התרופות הטובות והיקרות ביותר, ללא פשרות.
  הקמת מחלקות לרפואה מיוחדת, בעלות תחום התמקצעות ספציפי.
  הקמת יחידות מחקר ופיתוח.
  מתן דגש לנושא הסדר והניקיון.
  הפעלת קבוצות חשיבה וקבלת חוות דעת נוספות בכל מקרה הדורש זאת.
  קבלת רופאים בעלי כישורי אנוש גבוהים, בעלי יכולות עבודה בצוות ולא רק עפ"י איכות עבודתם המקצועית.
  שימוש במכשור הכי פחות כואב וכמה שיותר ידידותי למטופל.
  הקצאת משאבים לשיפור המראה החזותי של ביה"ח.
  סיפוק תרופות דחופות לחולה כבר בביה"ח.
  הקמת חדרי המתנה וחדרי פעילות ופנאי, משופרים ונוחים.
  הצבת מכונות מזון ומשקה לרווחת באי ביה"ח.
  פעילויות תרבות בחגים ומועדים, כמו גם פעילויות בידור שוטפות למען שיפור תנאי השהות של החולים.
  מתן אפשרות לטיפול אלטרנטיבי חלופי.
  אשפוז מיון.
אוכלוסיית היעד   כל הזקוק לטיפול או שרות ביה"ח.
  התאמת ביה"ח בכלל וכל אחת המחלקות בפרט, לאוכלוסיית היעד.
קידום ופרסום   אתר אינטרנט בו מתאפשרת קבלת מידע, ייעוץ ממומחים וביצוע פעולות.
  קיום כנסים רפואיים מקצועיים במיקום מרכזי וחשוב.
  הצוות הרפואי ככלי השיווק המרכזי.   פורום אינטרנט המופעל בידי מומחים ונותן מתן תשובות לשאלות הפונים.
  קיום כנסים ובהם חלוקת מוצרים נושאי לוגו ביה"ח, בהם ניתן להצטרף למועדון דיוור.
  ביצוע סיורים מודרכים לקהלים מוגדרים בביה"ח (תורמים, עיתונאים…).
  חלוקת עלוני מידע וחוברות שרות.
  השתתפות בארועי פרסום בהם מופיע שם ביה"ח.
יחס וקשר לחולה   אין קשר אישי. החולה מטפל בבירוקרטיה שלו בעצמו, מקבל תוצאות בדיקות לבדו וכד'…
  כאשר מטופל משתחרר מביה"ח מסתיים הקשר עימו.
  אזור הקבלה בביה"ח נעים ונגיש לכל.
  העסקת מס' רב של אנשי צוות למניעת דוחק ועומס עבודה.
  מוקד הפניות הטלפוני של ביה"ח יעמוד בקשר רציף עם המטופל גם לאחר שחרורו.
  קבלת הודעות, תזכורות ותשובות מעבדה בדוא"ל או ישירות לסלולרי.
  הסעות לביה"ח וחזרה לבעלי מוגבלויות ונכויות.
  אתר אינטרנט פעיל דרכו ניתן ליצור קשר עם ביה"ח.
  סדנאות יחסי אנוש ושרות ללקוח לצוות עובדי ביה"ח.
  פרסום אמנת שרות וזכויות למטופל.
סיכום       לסיכום, במהלך העבודה הזו השכלנו להבין כי תוכנית פעולה עפ"י התפיסה השיווקית הינה רווחית יותר וכדאית יותר לכל ארגון כמו גם לבי"ח. לפי תפיסה זו מושם דגש רב יותר על הלקוח. הלקוח במרכז, ועל כן כל הפעולות השיווקיות סובבות את צרכיו, רצונותיו ויכולותיו. ברגע שארגון כלשהו ממפה את קהלי היעד שלו ואת רצונותיהם, הוא מסוגל ליצור מגוון תוכניות שיווק, כאשר כל אחת מתרכזת במה שמעניין את קהלה הספציפי.
תוכנית שיווקית מתרכזת לא בתועלות המוצר עצמו, אלא בשיווק תועלות אלא לקהל היעד.
ברגע שקהל היעד מותאם ספציפית למוצר או לשרות, ומודע לתועלות שלהם, כך קל יותר לשווק ולמכור אותו. כך, גם בביה"ח ישנם קהלים מגוונים ומרובים, אשר פנייה אישית לכל אחד מהם, ולרצונות הספציפיים של כל אחד מהם, היא הדרך השיווקית הנכונה.       במיוחד במוסד כמו בי"ח, חשוב היחס האישי ללקוח, כיוון והמגע עם הלקוח הינו ישיר ואישי. ככל שהקשר חזק יותר ונעים יותר, כך עולה שביעות רצונו של הלקוח מבי"ח, והוא יישוב לשם ואף ימליץ עליו בעתיד. כך יעלו רווחיו של בי"ח, הוא יחזור להשקיע שוב בלקוח, וחוזר חלילה.