רמת המוסריות של איש המכירות

מוסד לימוד
סוג העבודה
מקצוע
מילות מפתח , , ,
שנת הגשה 2002
מספר מילים 4970
מספר מקורות 6

תקציר העבודה

שם העבודה: רמת המוסריות של איש המכירות.
מבוא:
התחום בו בחרתי להציג בעבודה פרה סמינריונית זו הוא:
החברה מול לקוחותיה,הנושא בו התמקדתי הינו-השפעת השיפוט המוסרי של איש המכירות על רמת ההשגיות שלו.
השערת המחקר מהי רמת המוסריות של אנשי אנשי המכירות? וכיצד היא משפיעה על אופי עבודתו והשגיותו של איש המכירות, כמו-כן מהי האחריות המוטלת על הארגון בנושא שיפור המוסריות בעסק(וההשלכה על איש המכירות בהתאם לנהלי החברה).
הצגת הכלים התאורטיים והמושגים בהם אני מתכוון להשתמש- בדיקת המיתוסים על עולם העסקים:
– מיתוס העסקים ללא מוסר.
– מיתוס העסקים כמשחק.
– מיתוס הרווח.
– מיתוס השוק כג'ונגל.
בדיקת הנחות היסוד של הכלכלה הקלאסית.
גישת התועלתנות.
ההסכמה החברתית.
-סיכום:דעתי האישית בנוגע לבעיית המחקר.
מבנה העבודה א)נושאים להתייחסות.
ב)תאור המצב הקיים(היום ובעבר).
ג)התיחסות למצב מהיבטים שונים :הבעיהבתפיסתנו כלפי איש המכירות,השינוי בגישתנו כלפי איש המכירות החדש,הפתרון- שינוי תפיסת החברה(דאגת הפרט לכלל ולא התפיסה האגואיסטית של  דאגת הפרט לעצמו).
במחקר זה אנסה להראות את מחויבות הארגון כלפי מוסריות בעולם העסקים ואתמקד ברמת המוסריות של איש המכירות והשפעת רמת המוסריות על רמת ההשגיות של איש המכירות.
כללים בסיסים לרמת מוסריות מינימלית:
– בעת ביצוע העסקה על החברה מוטלת החובה לתת ללקוח מוצר עם מאפיינים ידועים וברורים מראש, כנגד זאת  ישלם הלקוח לחברה את הסכום הכספי הכספי עליו סיכמו.(Vilasquez m.g  the contract view of business duties to consumers,business ethics:concepts and cases 3rd  ed.englewood cliffs,nj prentice hall,277-292) – ציות לחוקי החוזה עם הלקוח.
– חשיפת כל מאפיני המוצר (יתרונות וכמו-כן חסרונות).
– המנעות מסילוף הנתונים,לטובת החברה.
– מניעת השפעה(הפעלת לחץ)על הלקוח לקניית נמוצר (לא לגרום ללקוח לבצע קנייה מלחץ,) הכוונה בלחץ היא שללא הפעלת הלחץ על הלקוח, בקניה רציונאלית הלקוח לא היה מבצע את הקניה.
כפי שאנו מסיקים מכללים אילו הכלל השני עיקרו בחברה,אך שאר הכללים הם למעשה עבודתו של איש המכירות והן בתוקף אחריותו.
(author:Charles H.Schwepker,Jr.& Thomas n.ingram,title:improving sales performance through ethics:the relation ship between salesperson moral judgment and job performance,source:jornal of business ethics ,nov1996 v15 i11 p-1151) השפעת רמת המוסריות של איש המכירות על השגיו,ןמהו הקשר בין אופי החברה לרמת המוסריות של איש המכירות בחברה:
– כדי להצליח יש להתמקד בלקוח,צרכיו ורצונותיו.
– נמצא כי ישנו קשר חיובי חזק בין רמת המוסריות של איש המכירות לבין רמת ההשגיות בעבודה(ככל שרמת המוסריות גבוהה יותר כך גם השגיות איש המכירות עולה).
– המדדים להשגיות איש המכירות:
א)הצלחה במכירות רבות ואיכותיות.
ב)פיתוח ושימוש מתמיד באסטרטגיות מכירה.
ג)סיפוק מידע ללקוח ולאחראי עליו(בצורה מבוקרת ומדודה).
ד)שליטה בהוצאות.
ה)יצירת מצגות מכירה יעילות.
– רמת המוסריות הנדרשת לעסק המוכר שירותים,גבוהה יותר מהרמה הנדרשת לעסק המוכר מוצרים.
– החברה למעשה קובעת את המדיניות ומכאן יש לה את הכח לכוון את אנשי המכירות שלה לרמת המוסריות הנדרשת מבחינתה, כמובן שעל המנהלים מוטלת חובת שימוש דוגמא, מפני ששאר הארגון צופה בהתנהגותם ולמעשה מחקה אותם כך שהתנהגותם כלפי חוץ תקבע את  אופי הארגון.
(author:Charles H.Schwepker,Jr.& Thomas n.ingram,title:improving sales performance through ethics:the relation ship between salesperson moral judgment and job performance,source:jornal of business ethics ,nov1996 v15 i11 p-1151) לאחר שריכזתי את כל המידע והפרמטרים להתיחסות איישם אותם בחומר הנלמד בקורס.