בית הספר למנהל עסקים- Retail marketing and Logistics- 2028
שיווק קמעונאות ולוגיסטיקה   תקציר מנהלים העבודה עוסקת בלוגיסטיקה וקמעונאות , לצורך ביצוע עבודה זו בחרתי בחברת סלקום כארגון קמעונאי  .
ביצעתי את פילוח קהל המטרה , את המיצוב והבידול אליו חותר הארגון , את יעוד הארגון .
ניתחני את התמהיל השיווקי מנקודת התייחסותו של קמעונאי השפעתם  של מערכות מידע בהקשר זה ,וכל זאת תוך  הצגת חשיבות הקשר ושיתוף הפעולה בין היצרן לקמעונאי .
בהתחשב במטרותיה של חברת סלקום  אשר הציבה לעצמה ושאיפתה המתמדת להעניק שירות איכותי עם מדדים לרמת שירותיות גבוה שבכלל מציאת סוגי לקוחות שונים ועמידה בצורכיהם ודרישותיהם .ניתחתי את החברה בעזרת מודל 5 הכוחות של פורטר,SWOT ו-PEST.
מתוך הניתוחים זיהיתי כי החברה פועלת בסביבה תחרותית קשה מאוד עם מתחרים חזקים כמו פרטנר  ופלא-פון ,עוצמה גבוהה בשוק בעיקר מול הספקים ומול סביבה עסקית וכלכלית מהקשות שידע המשק הישראלי כתוצאה מהמיתון העמוק ומצב הביטחוני המעורער.
הוספתי המלצות והצגתי דוגמאות  לרוב האסטרטגיות שארגון מיישם  ( שיווק מקוון , שינוי בערוצי ההפצה , שינוי בתמהיל  השיווקי  ועד) אשר גורמים לארגון יתרון תחרותי בענף הסלולר  ומביא להשגת המטרות והיעדים  אשר הציב הארגון לעצמו .
תוכן עניינים
1.         מבוא. 3
1 .1 רקע. 3
1 .2 פריסת הרשת. 3
1 .3 פעילות החברה. 4
1 .4 מס' העובדים והמבנה הארגוני 4
1 .5        אסטרטגיה. 4
1 .6        מוצרים ושירותים בסניפי הום סנטר. 4
1 .7        מתחרים וספקים עיקריים.. 6
1 .8        סיווג הרשת עפ"י מפת מיצוב קמעונאית. 7
2 .         הסביבה התחרותית (מודל 5 הכוחות של פורטר ) 7
2 .1        מתחרים ענפיים.. 8
2 .2        חודרים אפשריים.. 9
2 .3        קונים( לקוחות ) 9
2 .4        תחליפים.. 10
2 .5        ספקים.. 10
3 .         ניתוח סביבה החיצונית עפ"י מודל PEST. 11
3 .1        הסביבה הפוליטית/חוקית. 11
3 .2        הסביבה הכלכלית. 12
3 .3        הסביבה החברתית/תרבותית. 12
3 .4        הסביבה הטכנולוגית. 13
4 .         ניתוח S.W.O.T. 13
4 .1        חזקות. 13
4 .2        חולשות. 14
4 .3        הזדמנויות. 14
4 .4        איומים.. 15
5.         שרשרת הערך של פורטר. 15
5.1        פעולות ראשיות. 16
5.2        פעולות תמיכה. 17
6 .         פילוח קהלי מטרה,מיצוב ובידול. 18
6 .1        פילוח (segmentation ) 18
6 .2        שוק מטרה. 19
6 .3        מיצוב. 19
6 .4        בידול (differentiation) 20 7.         תמהיל השיווק הקמעונאי 20 7.1        תמהיל השיווק (marketing mix) 20 7.2        המוצר הקמעונאי 22
7.3        תמחור קמעונאי 23
7.4        שרשרת האספקה. 23
7.5        פלנוגרמה (Store layout ) 24
7.6        שווק יחסים ויצירת חווית קניה.
5
8 .         סכום.. 27
9.         ביבליוגרפיה. 28
1 0.        נספחים.. 30
1 .   מבוא
חברת סלקום הינה חברת תקשורת המתמחה באספקת שירותי תקשורת סלולרים למגוון רחב של לקוחות , החברה נוסדה בדצמבר 1994 , בעלי המניות העיקריים של החברה הם :
3 7.75 %  בל סאות' קורפוריישן ארה"ב  חברת תקשורת אמריקנית, מהגדולות בעולם. בעלת שת"פים בינלאומיים מסין ועד דרום אמריקה, ומאות מיליוני לקוחות בכל העולם.
קבוצת ספרא – % 34.75
 זרוע ההשקעות בארץ של האחים יוזף ומואיז ספרא, בני משפחת הבנקאים הנודעת שהקימה אימפריה בנקאית חובקת  עולם.
 דיסקונט השקעות – %
5  מחברות ההשקעה הגדולות בישראל. מתמקדת בתעשיות עתירות ידע מוטות יצוא, תקשורת, אלקטרוניקה, טלויזיה  בכבלים, ועוד.
משקיעים נוספים – % 5.5
נתוני רקע :
כיום החברה מונה כ 2.5 מיליון לקוחות כיסוי סלולרי  כלל ארצי נקודות מכירה ושירות : כ360 נקודות מכירה ועד כ 30 נקודות ומרכשי שירות בכל רחבי הארץ השקעות בתשתיות כמיליארד דולר מספרי עובדים כ 3000 עובדים   יעדי החברה  -להיות החברה המובילה בישראל לשירותי תקשורת מתקדמים ואיכותיים.
 מייד  לאחר היווסדה קבעה סלקום וניסחה לעצמה מערכת ערכים מתוך כווה שאלה ינחו את העובדים ואת המנהלים במכלול  פעולותיהם העסקיות בחברה :
שרותיות –סלקום מציבה את השירותיות בראש סולם ערכיה , הן בתחום המקצועי והן בתחום השרותי .
מצוינות , איכות ועבודת צוות כאורח חיים – השאיפה למצויינות מטרתה להביא ללקוח את המוצר והשרות הטובים ביותר . מצוינות מתמשכת בזכות עבודת צוות מלאה בין כל העובדים .
חתירה לרווחיות מתמשכת –תבטיח את יכולתה של החברה , להמשיך ולהשקיע הן באיכות השרות ללקוח והן בעובדי החברה חתירה לרווחיות מתמשכת – תוצאותיה העסקיות של סלקום , מציבה אותה כמובילת השוק , מאפשרת לה להשקיה בטכנולוגיות עדכניות ולהתפתח לתחומים חדשים , להבטחת השירות האיכותי ביותר ללקוחותיה בעתיד . חתירה לרווחיות מתמשכת תבטיח את יכולתה של החברה , להמשיך ולהשקיע הן באיכות השירות ללקוח והן בעובדי החברה .
אמינות- סלקום מבטיחה ומקימת , אמינה באיכות מוצריה , בזמינות ביעילות שרותיה ללקוח .
תרומה לקהילה ולאיכות הסביבה – סלקום תורמת דרך קבע לקהילה שתוכה היא פועלת .מסייעת לגופים שונים להקים פרויקטים לרווחת הציבור , דגש רב מושם גם על איכות הסביבה .
השקעה בהון האנושי – השקעה מתמדת בעובדי  החברה , פיתוחם ורווחתם מתוך הבנה כי ההון האנושי הוא המשאב החשוב ביותר כחלק מיעדי החברה הציבה לעצמה סלקום לחתור לרווחיות מתמשכת  בשוק דינאמי  שכזה החברה חייבת להיות עם עצבה על הדופק  ולהתאים את עצמה למצב במשק.
סלקום שמה לה ליעד אסטרטגי להיות החברה המובילה גם בנתינת שירות איכותי ללקוח , וכחלק מאסטרטגיה זו משקיעה החברה בפעילותיה שונות לצורך קידום ערך השירות הניתן ללקוח .
פילוסופיה זו היא שמנתה את החברה כיום על מנת לשמר את כמות הלקוחות הקיימים באמצעות נתינת שירות איכותי בעל ערך מוסף משאר החברות ובמידת האפשר גם לצרף לקוחות חדשים .
לחברה פריסה ארצית של מרכזי שירות  מקרית שמונה שבצפון עד לאילת שבדרום , כמו כן לחברה מערך רחב של דוכנים חנויות ומערך משווקים רחב בפריסה נרחבת גם כן.
ספקים ומתחרים   סלקום מחזיקה כ % 38 מהנתח שוק הסלולרי בישראל  , היא בעלת הנתח הגדול מבין המתחרים שלה .מרכזי שירות המספקים  כל שירותי לקוח,חנות ,שירות טכני , שירות ללקוחות מועדפים  עסקיים  .הספק העיקרי של מרכז שירות  מולו הוא עובד הוא מחסן המרכזי מרכז הלוגיסטי  הממוקם בנתניה.  המרגלו"ג  מחולק לכמה מחסנים משנים : מחסן חלקי חילוף,מחסן ציוד סללולרי ,מחסן חומרים מתקלים , מחסן גיור בו לכל אביזרים מתאספים כמה שינויים, דוגמה אריזות של סלקום אלוני מידע  ע"מ להתאים לצורכי החברה . מחסן קבלה אליו  מגיעים סחורות מספקים  (  נוקיה , סמסונג  , מוטורולה  , סימנס , סנדו ועד) .
 רביט וברג (1995) מדברים על תוכניות לשילוב הספק במערך החברה " התוכנית לשילוב הספק נוצרה כדי לנצל את התועלת שאפשר להפיק מקבוצת של ספקים מצוינים המשולבים בארגון .
במרכז הלוגיסטי מאוכסן  כל המלאי . ביחידות קצה המלאי מנוהל בעזרת מערכת DRP  כל צריכה יוצרת המלצה להזמנה של מלאים ,המרכז הלוגיסטי מחויב לספק הזמנה עד 48  שעות , הובלה של   הסחורה מבוצע בעזרת חברת FEDEX.
אורנג'  מחזיקה במקום השני עם כ 35%  מהשוק  לחברת אורנ' יש גם פריסה ארצית  ו כ 30 מרכזי שירות ועד דוכני מכירות  ומשווקים   .לוגיסטיקה והמלאי  באורנג' מנוהל ע"י חברת   outsorsing    בשם לוגיסטיקר . המלאי הזמין נמצא במחסנים מרכזים בלוד. החברה דואגת לספק את המלאי שלה לכל  מרכז שירות בכל מקום  בארץ