תקציר מנהלים קידום מכירות הוא אחד הכלים השיווקיים החשובים ביותר לכל עסק המבקש ליצור לעצמו נתח שוק משמעותי ולהציב עצמו בעמדה תחרותית עליונה. אם בעבר הצלחת עסק היתה תלויה בראש ובראשונה באיכות המוצר או השירות שהוא מספק, היום המצב שונה.
שפע של מוצרים, שפע של בתי עסק ועשרות ערוצי שיווק הופכים את התחרות לקשה מתמיד.
מסמך זה ביקש לבדוק את השפעתם של מאפיינים של צרכנים על אפקטיביות קידום המכירות על-מנת לסייע למנהלי חברות לתכנן את קידום המכירות שלהם כיאות. מתוך הנחה כי הגורמים המשפיעים במסחר המסורתי שונים מהגורמים במסחר האלקטרוני, נבנו שני מודלים למחקר.
בהקשר למסחר המסורתי נסקרו שלושה מחקרים שונים אשר בדקו מאפיינים שונים: הבדלים תרבותיים של צרכנים, מאפיינים פסיכולוגיים ועמדתיים כמו נטייה לעסקה ומשך הזמן עד לעסקה לפי הערכת הצרכן.
כמו כן, נסקרו שני מחקרים לבדיקת המאפיינים הייחודיים לקידום מכירות באינטרנט כמו מאפייני האתר, תפיסת מאפייני האתר ומאפייני הפרסום.
לפי ממצאי המחקרים, הבדלים תרבותיים אינם משפיעים על אפקטיביות קידום המכירות, אך נמצא כי סוג הקידום המוצע משפיע על החלטות הצרכנים: קידום כספי יהיה אפקטיבי יותר במקרים של מוצרים מענגים ואילו קידום לא כספי יהיה אפקטיבי במקרה של מוצרים שימושיים. כמו כן נמצא כי צרכנים בעלי נטייה חיובית לעסקאות יטו יותר להיענות להצעות הקידום של החברות, אך גם להערכת הזמן של הצרכנים לגבי המועד הבא בה יוכלו לרכוש את המוצר במחיר דומה או טוב יותר יש השפעה חיובית.
גם בסביבה המקוונת יש להצעות קידום השפעות חיוביות על ההחלטה של הצרכנים לרכוש את המוצר, אך על-מנת להביא את הצרכנים לבקר באתר מלכתחילה ו/או להיחשף להצעות הקידום, על החברות להתייחס למאפיינים שונים של האתר כגורם מעורר לעידוד הצרכנים ולמאפייני הפרסום הייחודיים של האינטרנט.
  תוכן עניינים

1 .
פעילויות קידום.. 4
2 .
פעילויות קידום והתנהגות צרכנים.. 6
2 .1.
פעילויות קידום באינטרנט. 8
3 .
מתודולוגיה ותוצאות. 14
3 .1.
סיכום מגבלות. 20
4 .
סיכום ומסקנות. 22
4 .1.
המלצות למנהלים.. 23
5.
ביבליוגרפיה.
5