ניהול משא ומתן:
סיכום:
חלק א': 7.4.2011
קונפליקט: ניהול מו"מ הוא אחת הדרכים לפתירת קונפליקט.
קונפליקט נוצר מחובר שיווי משקל או שליטה על משאבים מסוימים:
·         משאבים אמפיריים- מוחשיים וניתנים למדידה: אדמה, נפט, כסף, מים ועוד…
·         לא אמפיריים- דת, אידיאולוגיה, דעות, שליטה, כוח, כבוד, מחויבות, יוקרה ועוד…
*** כיום מנסים להמיר את המוניטין, שהוא הינו נושא מרכזי למו"מ, למשאב אמפירי בכדי שנוכל למדוד אותו בכסף.
קונפליקט הינו הניתוח שלנו למצב עניינים נתון לסיטואציה מסוימת. לפעמים אנו נראה מצב כלשהו וננתח בו את ההתנהגות של מישהו אחר וניתן לו פרשנות לא נכונה שתוביל לקונפליקט.
ההיבט התפיסתי: הקונפליקט עצמו אינו מוחשי, הוא קיים במחשבה של שני הצדדים בתוך התפיסה הסובייקטיבית שלהם. לעומת זאת, התוצאות הצפויות מהקונפליקט הינן מוחשיות: ויכוח, צעקות, מאבק, שביתות ולפעמים אף  מלחמה.
ישנן 3 תפיסות לגבי קונפליקטים:
1.      תפיסה "פולנית", שלילית- ראיה בקונפליקט כדבר רע המשבש יחסים בין אנשים. ראיה כי קונפליקט פוגע בביצוע ולכן יש למנוע אותו / לטאטא אותו מתחת לשטיח. לפעמים אנשים יעדיפו "לבלוע את הצפרדע" ולא להיכנס לקונפליקט.
2.      לפי אסכולת יחסי אנוש- קונפליקט הינו דבר טבעי האופייני ליחסים בין בני אדם. לא ניתן להימנע מהם ולכן כדאי להפיק מהם את המרב.
3.      אסכולת הקונפליקט המאוחרת- ראיה כי לקונפליקט תוצרים חיוביים (רענון במערכת יחסים חברתית, ביקורת, יצירתיות), לפעמים יש ליצור קונפליקט יזום על מנת לגרום למו"מ ממנו נפיק לקחים. לדוגמא: יצירת קונפליקט בין ראש צוות לנציגים, לפעמים על פני השטח דברים נראים טוב אבל במו"מ נכנסים לעומק ומגלים אחרת. החיסרון המהותי הוא שלא תמיד נוכל לצפות מראש את תוצאות הקונפליקט.
תרחיש פוליטי:
דוגמאת בני ערובה.
לפני שמתחילים לחשוב על הדרכים לפתירת הקונפליקט יש לבצע מספר שלבים:
1.      מיפוי הצדדים: מיפוי הצדדים נעשה ע"י צדדים ישירים ועקיפים, חשוב להכיר בצדדים אלו בשביל לדעת "מי נגד מי". בדוגמה שלנו במקרה של בני ערובה חשוב להבין האם החטופים הם צד בקונפליקט, לרוב בני המשפחה הם אלו שישמשו כצד עקיף וינסו להשפיע בעזרת פנייה לכלי תקשורת ולעם. חשיבות הצדדים הישירים: לדעת מי הצדדים המתדיינים בקונפליקט ואחר כך במו"מ. הם יהיו אלו בעליי הכוח והאמירה במו"מ.
חשיבות הצדדים העקיפים: רגימת התערבות חיצונית, לחץ נוסף להגעה להסכמה, ההכרה בהם על מנת להשתמש בהם כמתווכים ( לדוג' ארצות שונות שיכולות לעזור).
2.      מיפוי האינטרסים של הצדדים: יש לבצע מיפוי של אינטרסים גלויים וסמויים של הצדדים הישירים והעקיפים של למו"מ. הבנה של אינטרסים אלו יכולה להוביל לאסטרטגיה שונה ויעילה יותר לניהול מו"מ.
לדוגמא: ארה"ב משמשת כצד עקיף- אינטרס גלוי:
שקט באזור, מימשו זכויות, דמוקרטיה. אינטרס סמוי: כלכלה גלובאלית, נמל במזה"ת, כוח, שליטה.
ישראל משמת כצד ישיר- אינטרס גלוי: שחרור החטופים, ערכים, נורמות. אינטרס סמוי: יכולת התרעה, מורל בקרב העם ובצבא.
3.      בחינת הדרכים ליישוב הקונפליקט:  
1 .      "כניעה":
ניתן להיכנע, לוותר ולמלא אחר תביעותיה של הקבוצה. המחיר: נסיונות סחיטה …