תוכן עניינים:
מבוא ..
עמ' 3
פרק ראשון: סקירת ספרות חלק א': משתנה תלוי – אסטרטגיות לניהול משא ומתן -..
עמ' 4
חלק ב': משתנה בלתי תלוי 1 – תרבות ארגונית …
עמ' 5
חלק ג': משתנה בלתי תלוי 2 – אישיות
עמ' 6
פרק שני: אינטגרציה בין המשתנים ובחינת השפעת המשתנים הבלתי תלויים על המשתנה התלוי –..
עמ' 7
פרק שלישי:
ביבליוגרפיה …
עמ' 10 מבוא
שאלת המחקר בעבודה זו עוסקת בבחינת השפעתן של התרבות ארגונית ואישיותו של מנהל המו"מ בניהול אסטרטגיות מו"מ. שני המשתנים הללו מוגדרים בעבודה זו כבלתי תלויים והשפעתם נבדקת על המשתנה התלוי: אסטרטגיות לניהול מו"מ.
יצאנו לכתיבת העבודה עם שתי סברות מרכזיות שצירופן מכנס שני עולמות תוכן איתם מגיע לשולחן הדיונים אותו מנהל מו"מ. עולם תוכן חיצוני המיוצג ע"י מערכת הערכים והנורמות של התרבות הארגונית ממנה הוא מגיע ואותה הוא הטמיע, יחד עם עולמו הפנימי האישיותי, האמור לבוא לידי ביטוי  בסיטואציה זו המגייסת משאבים התנהגותיים לבד מהמשאבים הרציונאליים.
מבנה העבודה העבודה נחלקת לשני חלקים:
בפרק הראשון של עבודה זו אנו מבצעים סקירה תיאורטית המבארת את מהותם  של המשתנים הבלתי תלויים והתלוי:
חלק א' –  עוסק במושג ניהול משא ומתן ובאסטרטגיות השונות לניהולו.
חלק ב' –  עוסק בתרבות ארגונית כמכתיבה את התנהגות חבריה דרך השליטה הנורמטיבית. חלק ג' –  בוחן את המושג אישיות לשם הבנת צד סובייקטיבי זה כמשפיע על המו"מ.
הפרק השני של העבודה נתמך בסקירה התיאורטית לשם יצירת אינטגרציה בין המושגים לבחינת השפעתם על הנושא המרכזי בעבודה – ניהול אסטרטגיות משא ומתן.