מבוא
לפסיכולוגיה – ממן 14
שאלה מס' 1
א.      שלוש דרכים בהן אבחר למסע הפרסום לחברת משקאות – בחרתי בחברה המייצרת קפה קולומביאני ומשיקה גם מכונות קפה מיוחדות לקפה הזה:
(1)   נורמת ההדדיות: על פי נורמה זו, המהווה את אחד הכללים בניסיון האנושי, אם אדם עושה עבורי משהו עליי לגמול לו ע"י עשיית טובה בחזרה למענו. כחלק ממסע הפרסום, אעמיד דוכן בקניון המציג את מכונות הקפה השונות יחד עם נציגים שמכינים קפה בחינם לכל מי שרוצה לנסות (אציין שחברת 'נספרסו' עושה זאת בחנות שלה בתל אביב, אז זה לא רעיון מקורי שלי או משהו). העובדה שאני נותנת לאנשים כוס קפה חינם גורמת להם להרגיש שאני עושה להם לכאורה טובה ולכן, על פי נורמת ההדדיות, הם יחושו צורך להחזיר לי טובה – במקרה הזה, לקנות אריזת קפה או מכונת קפה – ובמידה ולא יעשו זאת תיגרם להם מצוקה פסיכולוגית. –
(2)   אפקט החשיפה: אנו נוטים לחבב עצמים או אנשים רק מעצם החשיפה אליהם, כלומר ככל שניחשף יותר לעצם מסוים נחבב אותו יותר. זו הסיבה שאנו מחבבים יותר את האנשים שנמצאים בסביבתנו, מכיוון שאנו רואים אותם על בסיס קבוע. אשתמש באפקט החשיפה במסע הפרסום: אדאג שאנשים ייחשפו לפרסומות לקפה של החברה כל הזמן ע"י פרסומות בערוצי תקשורת רבים – טלוויזיה, אינטרנט, שלטי חוצות, ברושורים בדואר, שלטים ודוכנים בקניון ובסופרמרקט וכדומה. לאחר שאנשים ייחשפו לקפה פעמים רבות, על פי אפקט החשיפה הם ייטו לחבב אותו, ולכן סביר להניח שיקנו אותו יותר. לדוגמה, במידה ואדם הולך לסופר ומסתכל על היצע הקפה הקיים, כאשר הוא רואה חברה שהוא מזהה סביר להניח שיבחר בה על פני חברה שלא שמע עליה או נחשף אליה מעולם. אכן (3)   מסלול היקפי לשכנוע: תיאוריית מודל סבירות העיבוד מבחינה בין שני מסלולי עיבוד: מסלול מרכזי המתמקד ברכיב הקוגניטיבי של העמדה, בו אנו חושבים בכובד ראש על מסר משכנע שקיבלנו ומקדישים משאבים קוגניטיביים על מנת לעבדו (מדובר בעיבוד גבוה, ולכן חוזק הנימוקים יקבע אם עמדתנו תשתנה), ומסלול היקפי המתמקד ברכיב הרגשי של העמדה, בו אנחנו לא מתמקדים במסר עצמו או מעבדים אותו תוך מתן תשומת לב אלא מגיבים לרמזים שטחיים במצב (עיבוד נמוך). מכיוון שאנו בוחרים את מסלול העיבוד בהתאם למידת המוטיבציה שלנו (האם אנחנו מעוניינים ויכולים לחשוב ולנתח את המסר), אתמקד במסלול ההיקפי במסע הפרסום שלי מתוך ההנחה שכאשר אנשים צופים בפרסומות הם אינם מקדישים זמן לעיבוד –
(4)   רגל בדלת: טכניקה זו מנצלת את תחושת המחויבות הטבעית שלנו: סביר להניח שאם הסכמנו לבקשה קטנה, נסכים גם לבקשות גדולות יותר לאחר מכן. על פי הטכניקה, מתחילים בבקשה קטנה, למשל במסע הפרסום אוכל לבקש מאנשים: האם תוכל לעזור לי בהדגמה על מכונת הקפה? / האם תוכל לתת לי את כתובת האימייל שלך על מנת להירשם לניוזלייטר שלנו? ומשם ממשיכים לבקשות גדולות יותר, למשל במסע הפרסום אמשיך ואבקש: תוכל להדביק את הסטיקר שלנו על המכונית שלך? / תוכל לפרסם את הדף שלנו בפייסבוק? ברגע שהאדם הסכים לבקשה קטנה, הוא חש מחויב להמשיך ולהיענות גם לבקשות העוקבות, ולכן אם הלקוח הסכים להירשם לניוזלייטר ולקבל הודעות מהחברה סביר להניח שהוא יסכים גם לפרסם את הדף של החברה בפייסבוק, כי אם הוא לפתע יסרב הוא ירגיש לא עקבי או מטופש.
(5)   שימוש בקבוצת הפנים: על פי תהליך הקטגוריזציה החברתית, אנו מסווגים את עצמנו ואת זולתנו לקבוצות על מנת לארגן את סביבתנו החברתית. כך אנו יוצרים את קבוצות הפנים, –
(6)   50/50 שאלה מס' 2
א.      ביססתי את תשובתי על המחקר של קורט לוין ועמיתיו, שבדק את השפעת שלושה מנהיגים שונים על הקבוצה אותה הם מנהלים. סוגי המנהיגים במחקר הם שלושת סוגי המנהלים בהם אוכל לבחור על מנת שינהיגו את קבוצת העבודה: (1)   רודן: מנהיג זה לא משתתף בפעילות הקבוצה אותה הוא מנהל, אך מחלק לה משימות ומחליט ההחלטות לבדו ללא התייעצות.
(2)   לא מתערב: מנהיג זה נותן חופש פעולה מוחלט לחברי הקבוצה ומנסה שלא להתערב בפעילותה עד כמה שניתן.
(3)   דמוקרטי: מנהיג המעודד את הקבוצה ומסייע לחבריה לקבל החלטות ולתכנן מהלכים.
ב.      בהתאם לתוצאות המחקר של קורט לוין ועמיתיו אבחר במנהל דמוקרטי, מכיוון שסוג מנהל –