תגמול איש המכירות בארגון תוכן עניינים נושא                                                                                                   עמוד
1 .      מבוא                                                                                             2
2 .       מאפייני עבודת מנהל/ איש מכירות                                          4
2 .1.           קשיים של איש מכירות                                                 6
3 .      חשיבות תגמול מנהל/ איש מכירות                                           8
3 .1.           תיאורית ההוגנות של אדאמס                                       10
4 .      סוגי תגמולים                                                                               12
5.      סיכום                                                                                           17
  ביבליוגרפיה                                                                         19

1 .      מבוא
" הנעת אנשי מכירות לביצועי שיא ושימור המוטיבציה שלהם לאורך זמן, היא ללא ספק המטלה הקשה ביותר והמעניינת ביותר"  (גלעד גלבוע, 1997) מבראשית ועד זמנינו, ידע העולם מספר מועט של מקצועות ששרדו את השוני בין הדורות והתגברו על הזמן, אחד המוכרים ביותר הוא המקצוע המעניק טובות הנאה בעבור תשלום. מקצוע ותיק נוסף גלום יותר באופיו של היצור האנושי והיא התכונה המתארת אדם כממולח. למעשה להגדרה עדינה זו נוספו תיאורים כגון: מניפולטיביות, ערמומיות, ולמען אותם קורקטים: כושר שכנוע, התמדה, בטחון עצמי, "כרישות". המקצוע אותו אנוכי מבקש לתאר הוא: איש המכירות.  למרות הנחיצות וההזדקקות לאיש המכירות, אין שוני רב במקצוע וביחסינו כלפיו: "איש/ סוכן מכירות" שגור עדיין בפיותינו כמילת גנאי לזה המטריד את מנוחתנו בגחמות שונות ובהתמדה ונחישות מאיימת; לזה החי ב"מסגרת" ללא כל זמן ושעות עבודה קבועות; לזה העובד ללא כל הכרה והערכה מקרב קהילת ציבור העובדים ככלל; לזה המצטייר לרוב כשואב אבק המשכנע אותנו, המיתממים והתמימים, לרכוש מיני מוצרים למען יוכל לנקות את כיסינו. מאז ומעולם ידעה דלת ביתנו, נקישות מוכרות של תוצאת השיווק הישיר מאת חברות שונות ומגוונות, ידעו רחובות העיר והכיכרות הכרזות מפתות, וכיום גם ערוצי התקשורת השונים, טלפונים, מדיה ואינטרנט, הכירו עד מהרה את השיטות החדשות להצגת מוצרים ופיתוי הלקוח הפוטנציאלי.
מרבית שיטות המכירה לא השתנו: הקשה בדלת, שיווק טלפוני, מבצעים, אירועים, חלוקת מתנות, בניית "פירמידה", בניית רשת, ועוד רבים.
למעשה על איש המכירות מוטלת החובה לא רק להתמיד ולהטריד ולהתמקח עד לכדי סגירת העסקה, אלא: החובה להבין בפסיכולוגיה למען הידיעה כיצד לצפות את התנהגותו ותגובתו של הלקוח ולהשיב בהתאם; להבין בשפת גוף האדם למען להבחין ולפענח תנועות גוף המסגירות את מחשבותיו של הלקוח; להבין ביחסי ציבור למען להשיג את ההופעה הרצויה מבלי להרתיע את הלקוח; להבין בפוליטיקה למען לדעת לבצע פילוח שוק באופן יעיל להסיח תשומת ליבו של הלקוח מהיותו "מבזבז" את כספו במצב הכלכלי בו הוא נתון; להבין את תורת המשא ומתן למען יוכל להתמקח ביעילות ובתבונה עם הלקוח; להפנים את חשיבות הסבלנות ועבודת הצוות, ועוד רבים שעיקרם מסתכם בהבנה מעמיקה את יסודות ניהול מכירות. "חברות רבות מחייבות את אנשי המכירות לפתח תוכנית שיווקית המפרטת את תוכניותיהם לפיתוח לקוחות חדשים, הגדלת היקף העסקים ושמירה על הלקוחות הקיימים"  (ניהול השיווק) לא עוד הגברת בורוד עם החיוך הגדול והתיק הקטן המידפקת על דלתנו למען מכירת מוצרי קוסמטיקה, כיום זו הגברת הנמרצת בחליפת העסקים המהודרת והיומן פגישות השמן המצוידת ברכב, תלושי דלק, פלאפון, פנקס לקוחות, לאחר הכשרה, הדרכה ואסטרטגית תקיפה. ההכרה של החברות השונות באה לידי ביטוי באופן הגיוס ותנאי ההעסקה של אנשי מכירות:
"לחברת X, דרושים כרישים/ות לעבודה אתגרית ברווחים גבוהים באווירה דינמית ואנרגתית" לא עוד מכירה כמותית עמם נתקע לבסוף איש המכירות, לא עוד שליחתו ללא כל פיקוח, הדרכה, ועידוד, לא עוד שכר מינימום + בונוסים, או אף רק שכר המבוסס לבדו על אחוזי המכירה, ועוד.
כיום קיימת ההבנה את הקשיים והמכשולים העומדים בפני איש המכירות: לחץ נפשי, תחרותיות בין סוכני המכירות בתוך החברה ותחרותיות בין סוכני מכירות מחברות שונות המשווקות מוצרים דומים או משלימים, שחיקה, חוסר יציבות, חוסר מסגרת ברורה של שעות עבודה, עבודה מרובה וקשה בטרם קבלת רווחים, הצבת יעדים ומטרות בעלות קושי להשגה ושמירה לתווך ארוך, התבססות על יכולת האדם ותפוקתו ללא כל משוב של יציבות כלכלית, ועוד רבים.
אשר על כן ובהכרה כי איש המכירות הוא אחד הערוצים העיקריים והיעילים של החברה להפצת מוצריה, משקיעה החברה באנשי המכירות יותר מאשר הייתה נוהגת לעשות בעבר: גיוס ומיון קפדני המשלב סימולציה של מכירה, הדרכה כללית והדרכה מעמיקה על המוצר והחברה, הצבת יעדי מימוש הניתנים להשגה על ידי 70% מאנשי המכירות, הענקת תנאי עבודה נוחים הכוללים רכב, פלאפון, ואף ציוד המאפשר בניית משרד ביתי ללא הצורך בהגעה יומית למשרד, כאשר ההכרה והשינוי הגדול בא לכדי ביטוי בתוכנית התגמול המוענקת לאיש המכירות כמשוב החברה על הבנתה את הקשיים ואת רצונה לאפשר לאנשי המכירות את המשך עבודתם ביתר קלות: התגמול ו/או התמריץ באים לספק את האינטרסים של שני הצדדים; זה המקבל את התגמול מפתח תחושות אחריות ושייכות ועוד, וזה הנותן את התגמול שומר על רצון איש המכירות לעבוד קשה ולשמור על התלהבותו ונחישותו ומכאן על רמה סבירה של מכירות ורווחים.
סוגי התגמולים שונים בהתאם למטרה אותה החברה מבקשת להשיג:
חופשות, בונוס כספי או אחר למען להאיץ בסגירת עסקה או למען להעלות את רמת המכירה; ישיבות חוץ משרדיות וימי גיבוש למען הכרת איש המכירות ורצונותיו וקשירת קשרים חברתיים לשם פיתוח תחושת השייכות לחברה ולצוות; שכר בסיס המשלב עמלות למען מתן יציבות כלכלית והורדה בלחץ הנפשי ותחושת תלות השכר בתפוקה לבדה; מתן הכרה, הערכה והוקרה לאנשי מכירות השנה למען מתן מעמד וסטטוס לתפקידם והשמתם כדוגמא חיובית נחשקת לאחרים; והרשימה עוד ארוכה.
כך למעשה הופך איש המכירות ככל עובד אחר בו החברה משקיעה מחקרים שונים למען תדע מה חשוב לעובדיה וכיצד יש לדרבנם באמצעות השבעת רצונם שלבסוף משתלם ותואם את רצון החברה.
עבודת מחקר זו, אם כך, תעסוק בפן השיווקי של חשיבות התגמול במגזר העסקי של אנשי המכירות.
מגזר זה נבחר עקב ההשערה, אותה נחפוץ אנוכי לבסס על ידי הספרות, כי מקצוע המכירה הוא מקצוע בו ההזדקקות לתגמול לסוגיו השונים וחשיבותו, בשל הקשיים הרבים הקיימים במקצוע, בולטים ומדגישים פן שיווקי זה על פניו השונים, יתרונותיו וחסרונותיו.