הבטיים שיווקיים בחברת איתוראן.
1. מבוא
חברת איתוראן נוסדה בשנת 1994 כחברת בת בקבוצת תדיראן, ונרכשה במחצית שנת 1995 לאחר שלא הצליחה לפרוץ אל השוק המסחרי.
איתוראן עוסקת באיתור כלי רכב גנובים ובמיגון לרכב. כמו כן מספקת החברה שירות לניהול ציי רכב ולחצן מצוקה. מערכת איתוראן פותחה על ידי תדיראן וחברת AIR TOUCH  האמריקאית.
בשנת 1999 מספר ההתקנות של איתוראן עמד על כ- 3000 מערכות בחודש וכיום מערכות איתוראן מותקנות בכ –100 אלף כלי רכב.
אחת התורמות לגידול נתח השוק של איתוראן הן חברות הביטוח אשר גם להן אינטרס להילחם בגניבות רכבים. חברות הביטוח מחייבות רכבי מסחריים ורכבים פרטיים יקרים להתקין את המערכת. כמו כן הן משתתפות בעלות המערכת וההתקנה.
עם זאת שיעורי החדירה של המערכות בשוק עדיין נמוך. פוטנציאל השוק הינו גבוה בייחוד לאור נתונים מאיגוד חברת הביטוח (1998) המראים כי ההפסדים למדינת ישראל כתוצאה מגניבות רכב נאמדים בכ –1.5 עד 2 מליארד ש"ח בשנה.
נתוני הרקע של המשק הישראלי פועלים לטובת החברה. עד כה שנת 2000 מראה צמיחה גבוהה במשק, לאחר שלוש שנות מיתון. מצב זה מהווה קרקע נוחה לאיתוראן להגדיל את מכירותיה.
חברה כאיתוראן שמוצריה מבוססים על טכנולוגיה מתקדמת ניצבת ראשית בפני בעייה של מחיר מוצר גבוה, ושנית בסכנת התיישנות הטכנולוגיה או העתקתה על ידי מתחרים. לכן איתוראן חיבת להשקיע כל העת במחקר ופיתוח ויחד עם זאת לשווק את מוצריה ולשכנע את הלקוחות ביעילותו.
ואמנם, אסטרטגיית החברה לחדירה מסיבית יותר לשוק כוללת:
·               המשך מחקר ופיתוח: ·              פיתוח מערכות משלימות של המוצר: מערכת מיגון בשם גיר מגן ואיתורית דו כיוונית.
·              פיתוח יחידות איתור אישיות.
·    חדירה לשוק העולמי: החברה מקימה יחד עם תדיראן חברה משותפת בשם ITI לשיווק המערכת בעולם.
מתן שירות איכותי הוא תנאי הכרחי להצלחת החברה שכן זוהי מהותה של החברה. לאחר התקנת מערכת האיתור ברכב עליה להוכיח את ביצועיה בעת גניבה בפועל ולהפגין הצלחות בשטח באיתור רכבים. ואכן, דוחות החברה מראים כי אחוזי ההצלחה של החברה הם מעל 90%.
לאור הצלחת החברה קמו לה שני מתחרים שהחלו להעניק שירות דומה: חברת קוברה וחברת מובילטל. אולם כיום קיימת עדיפות טכנולוגית ל – DTOA של איתוראן על פני טכנולוגיית GPS של החברות המתחרות. כך שיתרונה הטכנולוגי של איתוראן מקנה  לה יתרון תחרותי.
תמהיל הכנסות החברה נובע בעיקר מהתקנת המערכות,  מדמי מנוי הנגבים מידי חודש וממתן שירותים נלווים.
הבעיה העיסקית של חברת איתוראן היא כי מתחילת שנת 2000 מסתמנת ירידה של 20% בהצטרפות לקוחות קבועים לחברה. לאור זאת הוחלט לבדוק את יחסי הגומלין בין מחיר המוצר, איכות המוצר ואיכות השירות.
מטרת עבודת המחקר לבדוק אלו מהגורמים הנ"ל משפיע במידה רבה יותר ואיזה במידה פחותה על שיקוליהם של לקוחות פוטנציאליים להצטרף למאגר הלקוחות של איתוראן.
ידיעה לגבי השפעות המשתנים על רמת המכירות תוכל לעזור לחברת איתוראן לבחור באסטרטגיה מתאימה לשם התרחבות לקוחותיה והגדלת רווחיה.
איתוראן עדיין חברה צעירה יחסית עם פוטנציאל להגדלת נתח השוק שלה, לכן חשוב שתחשב את צעדיה תוך התחשבות מירבית בצרכי הלקוחות ותוך עירנות לפעילות מתחריה.
עליה לדעת להתמודד עם אתגרים חדשים המציב לה השוק המשתנה ללא הרף.